未来的法律行业将面临事多钱少、执业泛化、技术变革三大趋势。——《法律人的明天会怎样》。纵观当下的法律行业发展现状，三个趋势正在真实地发生。

　　技术变革，带来全新机遇。2023 年是 AIGC 的突破之年，“ ChatGPT ”发展带动海内外众多大模型产品加快布局，可以预见，智能工具也将在法律领域迸发出巨大潜力。

　　律所/团队组织竞争能力要求进一步升级。市场多维度竞争加剧，更多的管理者意识到了“合伙人窘境”，团队协作的效率和质量能力将持续放大。

　　法律服务产品化、系统化的重要性日益显著。提升产品运营交付能力、优化客户体验流程对增长效果更为显著，深挖市场需求、紧跟国家政策导向对市场开拓效果更为明显。

　　结合过去一年对上万家律所/团队的服务，我们观察到2 个值得深入思考的问题，以及 3 个实现增长的机会。

　　2023 年 6 月，司法部《 2022 年度律师、基层法律服务工作统计分析》显示：

　　截至 2022 年底，全国执业律师超过 65.16 万人，增幅超过 13% ；律师事务所新增 2100 多家，总数超过 3.86 万家。法律服务供给方的竞争，在不断加剧。县城政府单位的法律服务招标，也常有十几家律所共同竞标。

　　律师 100 人以上的律所 500 家，增幅超过 20% 。法律服务市场的集中度，也在提升。

　　资源的不断涌入，意味着仍然有更多的行业市场需求等待挖掘，执业泛化也客观上导致了行业竞争的加剧。

　　在今年 20 多场线下集训营课，与来自天南地北的 1000 多位律师学员的沟通中，我们归纳总结出了 2 个现象：

　　首先，客户对法律服务行业的认识更加充分，需求侧客户与供给侧律师的信息不对称明显缓和。

　　除去“转介绍”等关系型交易，当事人通常会多方了解律所情况，货比三家。初次会见的时候，当事人对律师的了解可能比律师对当事人的了解更多。企业法务也会对律所进行更详细的调研，决策更为谨慎。法律服务行业的信息更为透明，客户的报价能力也在增强。

　　其次，法律信息互联网的广泛传播，当事人与企业法务自行处理纠纷的能力也在增强，对律师服务的刚需有所减弱。律所需要投入更多的时间、精力和思考，向客户传达律师的不可替代性。

　　除此之外，经济大环境的下行、国际局势变化导致的市场机会减少，也让律所“事多钱少”的情况更加突出。相信每个处于业务和管理一线的律师都有最深切的体会。

　　扩大品牌影响力，成为律所突出重围的关键。渠道与流量越来越成为律所拓展市场的重点；

　　提升客户信任度，更加取决于专业深度，或者是处理疑难复杂和新型案件/项目的专业实力；

　　客户服务流程化，相比于一问一答的专业咨询，客户会更倾向于选择“一揽子”的解决方案。

　　2023 年 10 月 16 日，新加坡律政部与资讯通信媒体发展局联合推出“法律产业数码化蓝图”（ Legal Industry Digital Plan ），新加坡各律所可通过该蓝图所提供的线上评估工具，了解律所目前在科技运用方面有多成熟、哪些环节有待进步，并且获得专家顾问的相关指导。蓝图也为在不同科技转型阶段的律所，列出能帮助到他们的科技，例如线上法律研究系统、智能合约，以及可审阅与分析大量电子文件的软件等。

　　2023 年 11 月 9 日，全球律师网络平台 Mackrell International 宣布将向分布在 60 多个国家 90 多家成员律师事务所的 4000 多名律师，提供「律师人工智能提示工程」课程，让律所“在使用人工智能方面处于竞争优势地位”。

　　纵观历史，往往是在新技术的应用上处于竞争优势地位的人，最终也在市场上赢得了竞争优势地位。人工智能新技术的应用趋势无法逆转，“如何用”还值得行业继续讨论，但“用不用”可能不是仅凭好恶回答的选择题。

　　2024年， 技术在法律场景中的深度运用将会有更多潜在可能性。拥抱法律科技，就是拥抱市场先机。

　　在与近百家，多年均能持续稳定增长的律所主任的交流中，我们提取到了一个重要关键词“回归核心”，市场宏观的趋势与变化，应对之道并不一定是跟风转型。越是逆风，越要稳扎稳打，控制风险。

　　回归核心，就是围绕自身的核心竞争力，扬长避短，做到极致，用一根针捅破天。

　　运营交付能力，其实就是业务能力和服务能力。发展运营交付能力，需要稳住业务水准和服务质量，重视口碑对市场开拓的推动。比如，为了达成老客户的复购和转介绍，除了服务之后的积极推进，还需要有续签率等客观数据予以支持，及时复盘，调整服务方案。

　　法律服务“产品化”，就是要将无形的法律服务转化成有型的产品体验。强化产品能力，需要继续深入研究客户需求。

　　首先，要利用“新”技术。通过加深法律服务和大数据、 AI 智能的结合，让每一项法律服务产品都与时俱进，更加优质高效。

　　其次，要关注“新”领域。不仅仅是把原本的业务做得更扎实，还需要跟上客户的发展节奏，研发新领域的服务产品（比如：人工智能、新能源等）。

　　市场开拓能力，就是运用更多元的渠道、更先进的技术、更专业的内容开拓案源。信息化时代，传统获客方式需要升级。

　　比如，直播、短视频是当下不可逆的大趋势，律所做市场除了线下专业培训、创业园区宣讲这些链接客户的常规方式，还应该关注互联网线上案源渠道，打造律所品牌新媒体矩阵，跨行业关注那些具有前瞻性的案例，提前布局。

　　对客户而言，是先从市场上接触到律所，了解律所的产品，签约后再接受律所的服务。

　　但对于律所而言，积累竞争力的路径是相反的。律所需要将专业能力转化为服务，将服务转化为产品，再通过对产品的运营，实现市场的开拓。

　　这也正是为什么有一些服务能力没有跟上市场能力的律所，很难实现持续的增长——他们没有形成扎实的竞争力。

　　所以，如果还不能确定哪个核心能力最值得回归，可以先尝试回归专业，再进行对比筛选。

　　如果说回归核心能力，是“厚积”。积累足够之后，要如何实现专业的“薄发”呢？——专业聚焦客户，用更高的专业水平驱动竞争优势。

　　衡量是否以客户需求为指引，紧紧围绕为客户创造价值，可以问自己 2 个问题：

　　在我们 2023 年的线下集训营当中，「执行」和「股权」两大专题的课程创下了单场参与人数 70+ 的年度最高记录。这实际上代表了两个重要的信号：

　　过去 5 年，全国执行到位金额近 10 万亿，但执行到位率仍然只有 20% 。换而言之，执行案件没有得到实际有效的解决，就意味着有很大的市场空间等待挖掘。

　　2、专业深耕的方向，还可以是持续、深入研究客户需求，提供更全面的解决方案。

　　比如，股权法律业务其实位于企业劳动纠纷的“上游”。通过股权激励，企业可以更好地留住优秀人才、核心骨干，强化组织管理，实现降本增效。

　　更进一步，客户还可能需要情绪价值，比如陪伴式的关心。律师对客户的了解越深入，越能为客户赋能，客户的粘性就会越高。

　　以客户需求为指引，紧紧围绕为客户创造价值，为客户创造更大价值的律师，自然也能收获更大的价值。

　　2023 年，我们在为上万家的律所/团队提供法开云网址 kaiyun官方入口律服务数智化解决方案的过程中发现，律所管理者已经达成了一些共识行业标准，比如律所管理成效良好的标准是“运营成本占营收 25% 左右”。

　　而且不少在律所或团队担任管理角色的合伙人意识到了“合伙人窘境”——用法律思维管理律所或团队，会产生很多弊端。比如，律所会投入人、财、物输出品牌，吸引优秀律师与优质客户，但如果只做这一端，尽管短期内团队规模和客户数量会爆发式增加，但无法持续性发展。要持续发展，就要打磨服务流程，制定服务标准，监测服务进度与质量，跟踪客户满意度反馈，建立和执行复盘制度等，最终提升团队协作效率，打造团队“超强战斗力”。

　　越来越多的律所管理者认为，律所管理也应该是多环节形成管理闭环的，不能只抓其一端。律师团队的管理者应当更加关注、学习和积累专业管理的知识与经验。

　　2024 年，有需要突破的难题，更有厚积薄发的机遇。不论未来有着怎样的不确定性，学习、思考与团结，永远是我们寻求安定的罗盘和船帆。iCourt 将始终陪伴中国法律服务行业，抓住今天、总结昨天、奔向明天。我们，一起回归核心，迎接一个气象万千的春天。